凯叔讲故事真的有那么好吗（年入两亿）

直到我在5月27日晚参加好友凯叔的发布会，才发现他这三年，已经取得如此亮眼的成绩：

今年的收入会突破2亿元，其中至少50%均来自于自有内容及内容衍生品；

刚刚获得了新东方领投、挚信资本、浙数文化、艾瑞资本跟投的9000万融资；

刚上线不久的APP就激活130万，日活15万，月活60万，月留存60%以上；

音频付费用户超过22万，刚上线的凯叔西游记第五部1个半小时破10000台，非故事类音频产品《凯叔声律启蒙》破2万单！

深入研究凯叔讲故事，我发现有七个方面的启示，值得内容创业者参考和借鉴。

<1>用户思维：聚焦，场景，赋能

我以前总是鼓吹，现在是社群的时代，只要你有某种手艺，聚焦一个细分人群，做深做透，就能闯出自己的一片天地，过得很滋润。

凯叔讲故事简直就是这个的典型，其聚焦的就是孩子，更具体一点，聚焦的是孩子睡前故事这个场景。很多内容创业者往往贪图大而全，或者什么热做什么，最后就在喧嚣中失去了自我。相反，如果你聚焦一个细分人群、细分场景，不断关注他们的需求，虽然刚开始看似市场很小，但做着做着就发现了新的需求，市场就慢慢大起来。

所以，小即是大。雷军说要专注，任正非说要力出一孔，他们都是在讲，当你将自己全部精力聚焦在一点上，就很容易把事情做到极致，就很容易形成突破。

用户思维，还在于凡事都要从用户的角度出发，而非从自身角度。没有比用户更了解用户自己，与其自己关起门来绞尽脑汁头脑风暴，不如让用户告诉你应该做什么。

凯叔讲故事，刚开始觉得自己一个专业讲故事的人（操盘《财富故事会》），还当过十几年配音演员，给小孩讲故事还不是很简单的事情。但刚开始讲，就遭到了妈妈用户的投诉，她们说，凯叔你讲故事太生动了，我们孩子听故事都是睡前听，你讲得这么生动、激动，我们孩子怎么睡觉。

这个事情让凯叔明白，一定要走到用户中去，了解用户的需求，什么场景下使用，这样才能真正切中用户的痛点。这以后，凯叔的新产品都是先研究用户，或者直接让用户来说出自己的心声。比如睡前诗，一遍比一遍声音小，方便孩子入睡；比如《西游记》收费定价的时候用拍卖的方式，分析每个价格段出价用户数量等等。

凯叔讲故事有很多微信群，管理的方式刚开始是自己的人管，发现难度很大，但是后来变化思路，让铁杆用户来管理，充分授权发现运营得非常好。现在，凯叔讲故事有100位全球儿童内容体验官，他们提前免费体验凯叔讲故事的新产品，并给出建议意见，根据用户意见迭代产品，这是典型的互联网思维。

当你换位思考，要让用户的当家作主，授权、赋能他们的时候，奇迹就会发生。

<2>爆破思维：用凯叔西游记炸出一个缺口

当你聚焦用户和场景的时候，如何迅速打开局面？秘诀是一定要有一个爆破点，简单的说，如果给用户提供了十个产品，每个都反映平平，还是无法成功。相反，如果你将势能聚焦在一个产品上，就能形成很大的*伤力，爆破出一个缺口来。

凯叔讲故事的成功，很大程度上靠凯叔西游记这个爆破点。同样这个点子来自用户留言，凯叔发现很多用户在微信后台留言，希望凯叔能讲西游记的故事。于是，凯叔选择西游记来作为突破口。

他不是简单的将名著西游记用小孩能懂的方式讲出来，而是重新写！他在这里面加入了大量“私货”，比如在第二部加入大量诗词经典，在第三部加入价值观的思考，世界不再只是好人、坏人之分，在第四部通过师徒四人之口，讨论什么是小快活、什么是大欢喜等等。

这样一来，凯叔西游记就和市面上的众多西游记故事形成了区隔，树立了自己的鲜明形象，也更能吸引家长。因为，在家中那里，睡前故事绝对不是哄孩子睡觉那么简单，哪个家长不希望能寓教于乐呢？

凯叔西游记大获成功，全网播放8000万次以上，有200万以上的孩子听过，造就了一个爆品，炸出了一个缺口！然后，凯叔从这个缺口进入，延伸出了《凯叔365夜》、《凯叔讲历史》、《凯叔声律启蒙》、《小王子》等等众多产品。

<3>平台思维：不做平台，但做平台化的品牌

当用爆品炸出一个缺口时，用户增多，很多人会飘飘然，觉得自己的平台梦可以实现了，可以通过更多sku抓住这些用户。但是，这些人最后往往都失败了。

为什么他们在平台之梦中会失败？原因是，平台一定是会经历sku的大扩张，你如果是一个擅长内容的创业者，你的那个爆品成功，是因为你用心创作，但是对于突然涌进来的众多产品，你很难再像之前自己创作、经营爆品那样来做，于是你的平台就充斥着层次不齐的产品，然后用户抛弃了你。

凯叔显然想得很透，他在发布会上说，自己不做内容平台，要做一个品牌。但是，他补了一句，我不做平台，但是我做平台化的品牌。

从凯叔西游记形成爆破后，凯叔开始向三个方面扩展自己的疆域：一是从西游记扩展到更多的儿童故事；二是从自己做扩展到让更多的讲述者、写作者、绘画者、儿童IP加入进来；三是从儿童向家长扩展，开了妈妈微课，讲述如何教育孩子。

这就是用平台思维做品牌，立足自身做扩展，但一切都基于那个细分用户的需求，一切都用自己做的高标准去筛选、制作产品，这样就是一个不是平台、又是平台的内容品牌。

<4>IP思维：光头、玩偶和国民印记的超级符号

凯叔讲故事，给我印象最深的还是IP思维，当你将内容当做产品运营时，一定要树立自己的品牌，构建自己的超级IP。

要想实现这点，就要形成自己的超级符号。比如凯叔的光头，是一个鲜明形象，无论是他本人，还是logo中的形象，都很容易在孩子和家长中形成强烈的印记；又如凯叔西游记出的随手听，用师徒五人代表五部，但是做了萌萌的形象，还有专属的名字：凯猴子、凯唐唐、凯猪猪、凯沙沙、凯小白。注意，这些外号也是凯叔讲故事的用户起的。

在发布会上，凯叔还提了一个概念，叫做：国民印记。他说，有人说国民总时间，现在都在争夺国民总时间，但凯叔讲故事希望能让这一代孩子形成国民印记。这种提法给人以耳目一新的感觉，也形成了凯叔讲故事的超级符号。

这就是IP的思维，形成了自己专属的超级符号，一下子就能占领用户的心智，也便于传播、扩散。

<5>硬件思维：内容硬件化与差评中找痛点

我觉得，凯叔讲故事的成功里面，随手听起到了比较独特的作用。简言之，叫做内容硬件化。

凯叔说，2015年他就想做硬件，但是周围朋友都在泼冷水，说硬件里面的坑太多。具体到故事机，市面上就太多了，凯叔为了找到用户的痛点，首先到淘宝上去看所有故事机的差评，通过研究用户投诉、吐槽最多的地方，他找到了自己的缝隙。

他发现，市面上故事机非常多，但都是做硬件的人在做，没有做内容的人，都在拼谁功能多，比如听故事、听儿歌、听音乐、复读、学英语等等，但是在做了一个用户调查之后，凯叔发现故事机买回来主要还是听故事，80%的其他功能都用不上。于是，他决定砍掉绝大多数功能，只做一个最简单、纯粹的随手听，只讲凯叔西游记。

他的随手听一共有五个，每个放一部，一共五部。这样做有几个好处，一是你得把师徒五人凑齐了，才能听完整的，人们都有集齐召唤神龙的渴望；二是将内容具象化了，有了硬件，内容不再是虚无缥缈的了，可以看得见、摸得着；三是很符合孩子睡前故事这个场景，否则如果用手机app听，损害孩子视力；四是有了实物，孩子们还会到学校传播等等。

我觉得，内容硬件化、软件硬件化在中国有独特的意义，因为说实话，中国人对软的东西付费还是在心底里有抵触，觉得就应该是免费的，但是一旦有了硬件，就不一样了，软件加硬件，用户就很容易接受付费。

<6>全流量思维：线上与线下整合

无论是内容创业，还是知识付费，最后都要回到变现，回到流量问题。现在互联网的流量红利已经越来越少，流量困境是每个创业者所遇到的问题。

聚焦用户需求、场景需求，做深做透，形成口碑，是解决流量问题的一个办法。凯叔讲故事用凯叔西游记形成爆破，用超级符号形成印记，然后用平台思维进行扩展，进而形成一站式的儿童故事品牌，不断提升用户粘性。从其日活、留存率、打开时间来说，做得很棒，就证明上面策略是正确的。

但是，互联网的流量红利是个问题，要想再上层楼，就要有线上、线下的全流量思维。凯叔透露，目前已经开启了城市合伙人计划，招聘优秀的代理。这表明，凯叔在互联网上打开知名度后，开始向线下进军，通过城市合伙人，依靠更多的人来获得流量。

这是一个非常正确的策略，看看手机行业，互联网品牌从去年开始哑火，反而OPPO、vivo这样的线下品牌异军突起，就是因为他们两个依靠遍布全国的线下分销渠道攫取了巨大的线下流量。毕竟电商占整个零售的比重还比较低，为什么不在销售中线上、线下通盘考虑呢？

另外，流量不是越多越好，而是越精准越好。凯叔讲到一个例子，汉堡王在Facebook上感觉自己的粉丝不少，但一直不活跃，就做了一个事情：我请你出去，你只要离开我，取消关注，我送你一个汉堡。于是，瞬间走了一批人，结果是什么呢？留下来8000人，都是铁杆的粉丝，提升了活跃度。

<7>产品思维：团队的力量与用户需求产品化

最后，来说说产品思维，产品思维就是将内容作为产品来运营。其实，上面说的六点，无一不是这种思维的体现。

凯叔说，内容创业者首先是一个内容的手艺人，用心打磨产品。但是，光有这个还不够，还要想其他领域创业一样有产品思维、运营思维。比如，要依靠团队，现在凯叔讲故事已经有120人的庞大团队了，里面包括内容、产品、运营、技术、电商等等专业的人，团队的力量显然无比巨大。

将用户的需求产品化也是如此，比如凯叔发现，妈妈们在他的社群里面经常和他的同事聊天到半夜三四点，妈妈们的需求是什么？是通过聊天给自己减压，他们希望自我成长。发现需求后，凯叔做了一个妈妈微课的产品，来帮助她们化解压力、实现成长。借此，凯叔讲故事也将人群从孩子扩展到妈妈们。

深度复盘凯叔讲故事，对我的触动很大，内容创业者要想成功，既要有内容的手艺，用心打磨内容；也要有运营的思维，聚焦用户需求，用团队去运营产品。

这就是我从凯叔讲故事的故事中获得的最大感受。