瓜子二手车为什么叫瓜子（瓜子二手车的新电商模式能否修成正果）

曾经一度沉寂的二手车电商，又迎来了新的躁动。

11月5日，最新数据显示，瓜子二手车（简称“瓜子”）自9月22日宣布切换至新电商模式至今，合作车商数量已超6000家，车源超7万辆。

尽管“官宣”时间是9月22日，但瓜子“私下”的动作自去年12月就已开始。瓜子在沿用原有产业基础能力的同时，将商业模式由线下零售切换至新电商模式，原有的线下门店改为交付仓，线下销售转为线上网销。

所谓新电商模式，是相比于瓜子此前的C2C模式（个人卖个人）、严选模式（线下自营门店）而言。购车流程变为用户在线上看中某辆二手车后可直接下单，随后该车将被直接送到用户楼下进行交付。其最大卖点是用户可以线上完成交易并享受7天无理由退车服务。

至此，瓜子的新电商模式与京东、天猫的购物体验几无二致。“不喜欢也可以退，冲动消费也可以退。就像我买个手机、电视，它没毛病，但我就是不想要，也可以退。”日前，瓜子创始人杨浩涌接受《证券日报》记者采访时表示。

在业界看来，过去的二手车电商模式多为噱头，此番瓜子将第三次迭代命名为“新电商模式”，或有意与现有模式进行区隔，凸显其真正实现了线上交易。

值得一提的是，新电商模式切换的不仅是线上与线下、组织架构，更是与车商的关系。杨浩涌坦承，刚刚切换时，合作车商的数量从4000家*至1000家。“我对车商的要求是接受7天无理由退车，很多车商没法接受，因为多少年来他们的模式都是只要出了门，就不认了。”

对此，有不愿具名的分析人士对记者表示，瓜子敢于在9月份公开宣布迭代，或因其各项数据已恢复并超过切换前，业务模式基本跑通。

电商平台之所以大行其道主要是因为给用户提供了足够多的选择，基本前提是售卖的是“标品”。即便如此，对于新车这样的“标品”，京东天猫试水多年也都无功而返。此番，瓜子在极度“非标”的二手车上首战告捷，原因何在？

动之以“利” 退车率可控

对于“非标品”的电商化，车商最担心的就是“退货率”。尽管瓜子出具的检测报告围绕车况制定了200多项标准，尽量“数字化”“标准化”，但车商依然心存顾虑。

不过，让车商心动的是，瓜子平台面向全国用户的优势为其提供了增量。合肥泓惠二手车车商徐石慧表示，接入瓜子平台后，车辆销售区域不再局限于合肥及周边城市，卖到了郑州、青岛、兰州、沈阳，桂林等地，最远卖到了新疆伊犁，周转率大幅提升，销量增长约30%。

目前，瓜子平台上类似合肥泓惠的车商超过6000家，他们按照瓜子统一、严格的检测标准进行收车，这些车辆在当地二手车线下市场售卖的同时，也挂在瓜子平台上向全国用户出售。“我们帮他们把车卖给全国消费者，也让全国消费者敢买这些车商的车。”杨浩涌表示。

数据显示，国内最大的二手车市场北京花乡二手车市场在售车源量约8300辆，而瓜子平台上的车源超7万辆。具体车型上，以热销车型日产轩逸为例，花乡市场在售车源约30辆，瓜子平台在售车源约400辆，可选范围扩大了13倍。

在可选范围大幅增加的同时，退货率并没有想象中那么大。杨浩涌透露，目前的退车率约3%，“退车主要成本是在物流上。目前我们的平均物流成本约1000元。以二手车客单价10万元计算，相当于在网上买个1000元的商品支付10元物流费。即使退货率是100%，物流成本也是10元钱。综合下来整个成本还是能接受的。”

“随着我们交易量起来，合作车商跌到1000家后开始上涨，现在已超6000家。车商慢慢接受这种方式了”，杨浩涌表示，“其实我们是在给车商赋能，帮助他的资产数字化，帮助他接触到消费者。我们提供所有底层服务，车商把车发到平台，用户下单，我们把车拿走，检测、进仓、装车、发到当地、过户、试驾七天之后交易完成，车商拿钱。车商什么都不用做，甚至连销售、售后都不需要了。我们来提供30天全面保修、1年/2万公里售后基础保障。”

“懒人经济”是大势所趋

除了车商可以“懒”之外，“新电商模式”最大的诉求是满足用户的“懒”。

杨浩涌表示，“懒人经济正在成为趋势，全球消费者都是在变懒的。二手车主要消费人群的年龄是25岁到35岁。我们相信未来五年、十年，当95后、00后的互联网原住民成为二手车消费主力人群的时候，他们会首选在线上购买二手车，而不是去线下二手车市场。越来越多的人会觉得，买车不就应该是这样吗？我下单，你给我发过来，我试几天不满意退给你。他们认为天然就该这样。”

在杨浩涌看来，这个“懒”是个褒义词，消费者倾向于极致简单轻松的服务，这个简单不仅来自于身体上的简单，也来自于精神上的简单。“精神上的懒就是我不想跟销售扯来扯去。瓜子上的车是一口价，没有讨价还价。当我能提供10万辆以上选择的时候，选择多自然价格便宜，用户会挑性价比最高的。我们用产品帮你做决策就可以了。”

益普索发布的《Z世代汽车观洞察报告》显示，七成Z世代打算一工作就买车，而且他们更为青睐二手车，购买意向高达61%，相比非Z世代提升9个百分点，这也意味着，首选线上购买二手车的用户占比还将持续走高。截至目前，国内二手车电商渗透率已从2016年的7%增长至2021年的21%。

企业的成功是时代的成功

有观点认为，瓜子的每次转型都是对之前模式的否定，甚至是“忘记初心”。不过，在杨浩涌看来，不论是C2C还是严选，没有前两次的迭代，新电商这个模式也跑不通，也跑不出来。

杨浩涌对记者表示，一个创业者不可能在第一天就看到一个行业的全部未来。商业模式都是在企业发展过程中，一个个去解决问题后慢慢形成的，是在当时条件下做出的最优解。如果今天回头看，他依然会做出同样的选择。

杨浩涌在复盘时表示，早期的C2C模式其实已经跑通了，缺点在于“技术无法克服人性”，一些车商甚至内部员工会冒充个人在平台上买车，然后再转手挣钱。后续为了确保质量及可控性，改做线下门店自营，其实也跑通了，缺点在于辐射半径有限。“我们内部数据显示，哪怕二手车是大宗商品，用户一旦离门店超过10公里，转化率就开始衰减。不像环球影城，你开在哪儿我都愿意去。用户是懒的，懒到最后附近10公里内的门店我也不想去，就那么几辆车有什么可看的？”

在杨浩涌看来，无论是C2C还是严选，都可以赚钱，但消费者还不够“爽”，且都有被对手超越的可能。“之所以在今天这个时点选择新电商模式，一方面是通过C2C和严选两个模式的迭代，瓜子建立了数据、技术、服务、标准等电商基础设施，另一方面是因为政策环境变了。”

“之前因为二手车的限迁政策，很多车没法流通到异地，做电商就缺少基础。今年9月开始，逐步落地的二手车异地交易登记电子化，也进一步推动了电商化。电商平台是二手车全国范围流通的基础，没有电商平台将非标的线下物理资产变成线上数字化资产，也很难实现二手车全国范围的流通。”杨浩涌表示。

公开信息显示，国家层面一直高度重视二手车的全国流通，近几年的政府工作报告均提及此事。2020年暴发的新冠肺炎疫情，把持续走低的中国车市进一步打到谷底，当年国内乘用车累计销量2017.8万辆，同比下降6.0%，连续三年下滑。而二手车的加速售出，可释放新车的消费需求，加速汽油车、电动车置换，对促进内循环，碳达峰起到重要作用。

今年3月，政府工作报告再次提出“取消二手车交易不合理限制”。此后，商务部、公安部、财政部、税务总局等部委以及各级政府密集出台相关配套措施，包括异地交易登记“跨省通办”、档案转递“电子化”等，将各个口线的“肠梗阻”逐一打通。

中华全国工商业联合会汽车经销商商会数据显示，新政推行后本异地交易比重从7：3变为4：6，大大盘活了二手车市场，1月-8月，二手车交易量1139.15万辆，同比增长40.38%。中国汽车流通协会数据显示，随着二手车全国流通的大门打开，卖旧换新的置换需求已为今年中国新车市场贡献了约四成销量。

痛定思痛 避免重蹈覆辙

政策红包惠及的不仅是瓜子，而是整个二手车赛道。从年初至今，优信、人人车也动作频频，或是获得融资或是业务*。

6月10日，瓜子二手车母公司车好多集团宣布，完成3亿美元新一轮融资，投资机构包括HCapital、红衫资本中国、IDG资本以及杨浩涌个人基金，投后估值超100亿美元。6月15日，优信宣布已与蔚来资本、愉悦资本正式签署潜在总额达3.15亿美元的融资协议。7月13日，人人车宣布与58同城达成深度合作。

截至目前，几大二手车电商正在重新集结力量。在被《证券日报》记者问及，如何看待瓜子的新电商模式时，优信、人人车相关负责人均未回应。

对此，有不愿具名的业内人士对《证券日报》记者表示，这个赛道上的选手应该都在彼此观察中，但各家肯定不会再像当年那样烧钱营销或打口水战了。

对于近期大规模的广告投放，杨浩涌解释称：“这次广告投放是因为做了模式迭代，要把新的模式告诉用户。二手车经历了这么多年的发展，用户对行业已经比较了解，已经过了市场教育的阶段，我认为不会再有所谓的烧钱营销大战出现。”

杨浩涌表示，“我们相信7天无理由退车未来将成为行业标准。三到五年以后，如果中国的车商都支持7天无理由退车，这将是我们对这个行业最大的贡献。创业图什么？做个生意挣点钱，这不是初衷。二手车行业是一个创业者的完美模型，我们希望能够改变这个万亿级的赛道，推动这个传统的行业实现数字化，影响更多的人。”

（编辑 上官梦露）