授权店和专卖店区别（线下经销商突遭断供）

作者：任尚坤

来源：商业人物（ID：biz-leaders）

小米线下渠道商反水，要进京起诉小米公司。

在王毅组建的多个数百人微信群里，集结了全国各地的小米专营店店主。他们说小米在没有事先通知的情况下，单方面停止续签协议和供货，而且也未及时执行当初承诺的返利政策。

就在他们正收集小米违约证据时，1月14日，小米公司发布《专营店调整公开信》，信中提到：专营店模式将在合约到期后逐步退出现有渠道体系，并通过对场地和形象的升级，将专营店统一升级为专卖店或授权店。

但该文件出台之前，这些店主就已经处于被断供（主流货源无法上货）状态。在王毅看来，小米发官方通告属于滞后行为。

断供与续约

长期以来，小米的线下渠道有四种形态：小米专营店、小米授权店、小米专卖店和小米之家。

除小米之家为集团直营外，其他三个均为代理商加盟。专卖店在装潢标准、门店规格、享有政策待遇等方面与小米之家相似；授权店与专营店的主要区别在于，后者的规模更小，投入更少，目标用户群集中在小城市及县镇区域。按目前规划，小米线下渠道未来将分三层，自上而下为小米之家，市区的小米专卖店与面向县乡镇的小米授权店。而专营店，迎来谢幕。

小米未打招呼即对线下渠道动刀。矛盾由此激化。

从专营店老板们提供的与小米的合同来看，条款中普遍有如下规定，“合作期限届满前一个月，双方均未提出异议的，本协议期限可顺延一年。”王毅原以为，今年也会和往常一样自动续约。小米公司并没有以电话、邮件或者书面文件等，提示他到期不再续约。

王毅的合同是1月12日到期，他当天打开订货系统，发现后台已被锁死。他用微信和相关小米负责人联系，没有收到回复，拨打了几次语音通话，无人接听。

据四川的一位专营店店主刘霄讲，合同到期需要他在平台重新提交合同，正常情况下几分钟就能收到短信，他只要拿手机签字就行。他合同的到期日为1月11日，最后一单的提货时间截止在了1月9日。他主动联系城市经理，对方称不知道小米还让不让签，“再上边的领导也说不知道，都说正在审核”。

这是刘霄经营小米手机店的第三年。他一直没接到任何通知，包括口头通知。元旦当天，他还参与了小米11新品的线下首发。

然而分散在不同城市的店主，遇到的情况并不太一样。

2020年下半年开始，江苏镇江的何云胜就预感小米专营店项目可能不行了，因为各种断货与不分货现象。尽管他的合同2021年1月16日才到期。福建南平，胡海的店从11月初无法上新品。孙明明在辽宁大连的三家专营店，统统断供已经一年时间。

“从专营店往上升开始，呈金字塔型投资，专营店升授权店花200万，包括房租、装修、进货等，不过200万也就能给你20万比较好的货。”除专营店外，孙明明在其他城市还有几个授权店和专卖店。在他看来，升级应该是自愿的，没有给明确说法就断供。这是一刀切。

将大家组织起来后，王毅说小米派了三个人找他谈话，明确合同续约已经不可能。他只有两个选择，要么选址建授权店，重新按要求装潢，要么退出小米渠道体系。

“升级”的账本

摆在刘霄面前的，也是同样的两条路。他有考虑进行店面升级，不过他遇到个问题。他所在市区按小米规定只能新建专卖店，授权店会设在乡镇。这意味着，他得搬家。

“市区专卖店看面积，60-100平米，首单需提60-100万的货，押金10万，装修10万（不包括租金、物业、水电、人工费）；乡镇授权店仅提货要求低些，没有押金。这里是五线城市，一线城市成本会更高。”刘霄称，他店里的小米产品库存还有28万元，另外房租是已经交了的，每年10万，员工工资、水电费每年15万左右，都在正常支付。

王毅盘算了下，开新门面需至少再追加投入80万元。他态度坚决，拒绝升级授权店，要向小米索赔因突然断供所产生的各种损失。刘霄则对“商业人物”表示，放弃小米有点舍不得，尽管小米利润确实很低，但做了几年有很多老客户，突然转做其他品牌，他有可能重头再来。

挽回账面上的沉没成本和未来的预期损失，是店主们围攻小米的主要诉求。

一位曾在2019年就未在续签的店长觉得，有些人之所以不赚钱甚至亏损仍想续签，也是不想让之前的投入全打水漂。“签约时候小米会要求压货10万-50万，级别越高压货越多，另外还有装修和返利，返利要1-3个月才会返给店长，有的甚至更长”。

所谓“返补”，官方说法叫直降直补。据小米一位前员工介绍，小米产品的底价是以销售价来决定，并没有一个明确底价，比如，零售价1000元的手机，线下店进货价1000，小米答应返点7%，即利润70；小米要求线上线下统一价，如果官网搞活动按900元卖，那线下店利润就是63元，这时候底价为837，小米依1000元提货价再补贴差价163元。

但近段时间，有店主讲没有收到小米的返补。“返点是提货后一周先返5个点，次月再返1个点和直降直补的钱，剩下一个点要有时要考核，有时不考核。”上述前员工称，有些返补前后涉及很长时间，交叉在一起基本算不清楚，只能根据销售额和毛利点大概测算，“系统后台可以导出来表格，但就是因为太多太乱，所以需要手工一个个核对，这需要时间”。

2020年下旬开始，小米又调整了部分产品的返利政策。王毅说他从来不去细看账户里的返利，因为太复杂，他看不懂，根本不清楚小米是否完全执行过这些返利。

王毅原本是资深米粉。在小米线下渠道建设中，他从摆地摊开始，马前卒般地充当了开垦者角色。那是段赔本赚吆喝的日子。到现在，他算是深切体会了小米线下渠道政策的不稳定性。

这种不稳定，也让他对如今“小米专营店升级授权店”的前景表示怀疑。

流水的小米高管，没做好的线下渠道

在此次对线下渠道重新调整前，小米经销商网络更显现一种复杂和混乱。专卖店与授权店的市场覆盖存在严重交叉；授权店又和专营店互抢地盘，争夺资源。

“关闭专营店是必然，以前开授权店投入100-150万，专营店投入10万，但两者享受政策是一样的。小米原来经常缺货，由于发货仓库不一样，有时候授权店没货，专营店有货，这本身不合理。”小米线下渠道方面的前员工冯浩讲，当时说专营店建店标准对标华为乡镇授权店，独立门头，只能卖小米产品，可实际执行中，为了数据，很多之前小米直供店店长直接提了首单包的货，没装修就升级为专营店，而其他一些人却投了实打实的钱。

2020年，华为受挫，小米再提重返中国市场第一的口号，整顿渠道，与华为和OV角力线下市场。小米专营店这个难产收益的历史遗留产物，或免不了出局命运。

专营店前身为小米直供店，直供店前身为小米小店。二者的区别是，小米小店不需要门店。小米小店针对县乡市场，于2017年8月正式公测，是小米布局线下销售网络的尝试，企图实现个人卖家和小米官方的直接订货。官方宣传用了“没有中间商赚差价”的表述。

以王毅为代表的米粉成为小米小店的生力军。但在小米小店与直供店时期，都还没有返补政策，所以王毅说那两年并未赚到钱，“我们原价进货，小米降价销售我们就直接亏损”。

2017年，是小米继2016年遭遇首次谷底的翻局之年。雷军亲掌供应链，同时主导小米全面布局线下，表示要在三到四年间将小米之家开到1000家。另一边，小米发力下沉市场。同年8月，雷军深入河南调研。然而两个月后，小米联合创始人林斌的一条微博引发了群嘲。

这批以摆地摊、打游击为主的店长，大多没有经商经验，既没实力囤货，也拿不出突出业绩。靠米粉的热情，小米几乎零成本收罗了三四线城市及县乡的“线下零售商”，免费为其地推。后期，小米逐步引导这些店长进行“打怪升级”，比如，优先扶持有实体店的店长，于是有了小米直供店；直供店升级专营店的，有参与新品首发资格等。

这也是个依次淘汰的过程：2017年，小米小店；2018年，小米直供店；2019年，小米专营店；2020年小米授权店。伴随着的，是负责线下渠道的小米高管走马灯似轮换，从秦涛、汪凌鸣到张剑慧、王川，再到现在的小米中国区掌门人卢伟冰。这也导致政策缺乏延续性。

“未来一年小米之家要开到每个县城。”2021年1月9日，卢伟冰在微博庆祝1003家小米之家在该日同时开业。这算完成了雷军曾定下的“千家店”目标。卢伟冰同时表示，开店质量要远重于开店速度，这是小米开店的第一原则。

只是如今盛况之下，王毅他们在担心——专营店升级为授权店后，授权店是不是还要再升级专卖店，专卖店又会不会被小米之家吞并？答案或许要交给时间了。

1月22日，在王毅组织小米专营店店主闹腾近十天后，部分店主收到了小米的邮件。邮件中称，合同协议到期后，小米将不再续约，专营店不能继续使用小米商标，应摘除小米Logo门头，并履行协议终止的其他相关义务。如有意与小米开展新合作，可在5日内回复邮件。

截止发稿，王毅和那些合同早已到期的店主，暂时并没有收到该邮件。

（应受访者要求，王毅、刘霄、何云胜、胡海、孙明明、冯浩为化名）

*题图购买于视觉中国