海底捞可以充值会员卡吗（掌握会员制营销的本质模式）

互联网时代下，没有用户就没有一切。对于一个企业而言，用户的运营有着无可比拟的价值，是企业至关重要的工作之一。

我们一说起用户运营，可能脑海中第一时间浮现的应该就是会员制营销。

这样的场景你应该不陌生：在一家餐厅吃饭，买单的时候服务员亲切和你说，某某先生，要不要办个会员卡，现在办卡是免费的，办卡成为我们的会员之后，就可以享受7折优惠，还送优惠券。一听还有这好事，然后你就去办卡了，半年下来，你可能已经是十几家饭店的会员了。

所谓会员制营销，百度百科是这样说的：会员制营销就是企业通过发展会员，提供差别化的服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。其中，会员卡是会员进行消费时享受优惠政策或特殊待遇的“身份证”。

如今，我们无论是吃饭看电影，还是购物看视频，到处都充斥着“会员制”这一营销模式，而且进行了各种各样的延展，有办卡的，有加群的，有关注公众号的，高端的可能还是邀请制，一般人还不给进，比如马云这些大腕的社群。但总而言之，其基本原理都是一样的，那就是加入对方的会员，享受更多的优惠或服务或者获得相关的资源，本质上就是区别于普通人的特权。

01 常见的三种会员营销模式

对于普通商家而言，使用比较普遍的会员制主要有三种。

首先第一种，就是服务型会员，商家给消费者提供一些额外的服务。

比如说腾讯视频、爱奇艺、优酷这些视频网站的会员，加入之后，你在看视频的时候，就可以享受更高的画质、更快的更新等服务；再比如说百度云、阿里云这类云服务会员，它会给你提供更多的存储空间、更快的下载速度等。

简而言之，服务型会员模式就是给你提供更高级的独立服务，不是他的会员就享受不了这些服务，大部分都是续费制，每月、每年续费维持会员身份。

第二种是储值型会员，一句话，充值享优惠。

这类会员常见于线下场景，比如星巴克的星享卡、超市、网吧以及Tony老师出没的各大美容美发店，都是典型的储值型会员模式，这种模式其实就是通过储值换折扣的方式，强行绑定消费场景，用牺牲单次服务利益确保多次消费，多采用“充多少送多少”的模式吸引客户办理会员。一旦你充值了，你的消费心理就是：下次继续用，不用就亏了。

第三种就是积分制会员，是一种“挑客户”的模式。

这种模式的目的是将不同行为模式的用户选出来，积分越高的人往往是企业越重要的客户，其对企业创造价值也越大，因此，这类客户通常可以享受到最尊贵的服务和优惠，比如航司的白金卡会员，VIP通道、优先上下机、高级别的客舱服务等等就是他们的特权。

这种模式很适合高频使用关键行为或高单次消费的产品，比如支付宝、航司、酒店、游戏等消费场景。

当然，还有很多衍生的小众又有趣的会员模式，比如说海底捞会员，不能充值，只能在达到一定量的消费频次和消费金额才能获得提升，本质上也是属于积分制会员。

02 掌握会员制营销的本质模式

各种各样的会员营销让人眼花缭乱，但你想过吗，会员制营销的本质模式是什么？

瀚霆老师提出，真正想要玩好会员制，企业必须要规划三大会员层级，才能让会员制形成盈利点。

第一层级，必须要设置高端的品牌型会员，正如航司的白金卡、海底捞的黑海会员一般，他们是会员制的最顶端会员，享受最好的服务和优惠等，是企业品牌的代表。一般来说，这类消费者的消费额度高、频次高，品牌认可度和忠诚度也很高，是品牌的核心用户。

第二层级，要规划的就是分享型会员，主要是负责传播，进行宣传推广，现在把这类人称为中小型KOL（意见领袖），他们是移动的品牌名片，针对这类人，趣味性、招聘、特色等有别于其他竞品的内容是最重要的关注点，这也是这类会员的核心卖点。

第三层级，是普通的消费型会员，可以设置多个级别，把门槛拉低，只要消费达标即可成为会员，尽可能提升这类会员的数量，但优惠不能省；企业主要通过长尾效应获利，争取规模效应。

只有搭建好品牌型、分享型和消费型这三类会员阶梯，才能真正实现获取更多用户、打造更具价值品牌的企业目标。