贝壳找房的操作模式（S2b2c”的模式创新之路）

去年，贝壳公司创始人左晖的离世，是整个中国房产中介行业的悲哀。很多人非常佩服左晖，因为他提升了整个行业价值，给了中国企业家新的经营思想。

在左晖进行贝壳商业模式革新之前，整个房地产中介行业基本上可以用相当内卷来形容。因为房产中介行业通过低价和人海战术进行恶性竞争，每个价值环节（地产经纪公司、地产经纪人、第三方平台）都没有挣到多少钱。

在整个行业都没有办法创造新的价值点的时候，作为贝壳的当家人左晖就找到了著名的咨询公司IBM。这个IBM就是以前做电脑的那个著名的国际企业，但后面，IBM转型了，通过流程再造做了很多大型企业的咨询。当时IBM为左晖做咨询的时候，总共给他设计了八种商业模式。最后，左晖选择了S2b2c。

这一新价值模型在于把贝壳变成一个平台，它不光是买卖、租赁房子的业主、买主和租户能够使用，同时也能够给行业的小b商用，比如说经纪公司、经纪人等。

做平台是每个人梦寐以求的，因为网民都知道一句话，“在新的商业里面，你要么成为平台，要么就为平台打工”。道理谁都懂，但是真正做起来是很难的。贝壳打造平台，首先就要满足交易双边甚至多边各自的利益，把过去行业痛点解决。

比如租一套房子，流程基本是这样：

第一步，租户到网上或者线下（网上都是通过一些租房网站，线下主要是各种租房连锁门店）找房源，所以第一个价值点是发布房源信息的人，他们创造了认知价值和广告价值。

第二步，租客得跟着租房经纪人上门看房。不要认为这很简单，有些时候地推业务员跑了一整天，一套房都租不出去，楼上楼下地跑很累，两条腿像灌满了铅一样。

第三步，房子有可能不是承租经纪公司的房源，所以要跟行业公司或者二房东合作，给他人分成，这是第三个价值点。

第四步，有些还需要跟一房东就是房屋的拥有者谈条件，一些房东会根据租户的租期、价格来调整他的租金，所以这又是一个价值点。

再加上租客就五个环节了。有些交易甚至更复杂，比如说以前的蛋壳公寓设计的模式，还牵扯到银行，因为它们还要办租房贷款。

一个好的平台模式，就是对参与每个环节的人都能够产生利益。原来没有贝壳S2b2c模式之前，这些B端房产中介低价竞争，甚至为了生意打得头破血流。现实的新闻报道中，真有一个公司的房屋经纪人组团打到另外一个公司。

▲图片来自品牌官网

而贝壳怎么做的呢？

第一，它的平台实现了这个行业利润的分配。发布信息的、带看房的，二房东、房东，都可以在一单完整的业务里面，按照比例来分钱。所以，当这些人发现不管怎么做，自己都有钱分的时候，就愿意把自己手里的房源，上传到贝壳平台，因为有些时候一套房子在他手里租不出去，放到贝壳平台上，就能够快速去库存，提高现金周转率。

第二，贝壳还从技术的角度给行业价值链赋能。贝壳是整个房地产行业最早使用VR/AR技术的，当然主要是VR虚拟现实技术。把每一套房源的视频数据完整地输入到贝壳后台的数据库里，而且都是非常真实的信息，包括装修、家具视频都看得到。这在原来行业是没有的。无论是租房的人，还是二手中介或者房东，都觉得特别方便。因为有了房源VR，有些房子就不需要到楼上去看了，有些老房子没有电梯，爬上爬下很累，也省了力气。房源VR逼真度比较高，所以很多人直接在电脑上就可以选择租不租。而且房源VR包里还包括小区环境和周围的交通环境。

第三，贝壳平台的赋能就是真实房源。在其他网站上其实有很多虚假信息，这些网站也不为这些虚假信息承担责任，因为它们只是信息分发平台，一些发布信息者不讲道德，更不讲法律，先把乱七八糟的房源发布了，给自己增加关注，增加流量，至于有人想看那些虚假房源，就借口房子租出去了敷衍。但是贝壳提出只提供真实房源，这一点，对提高租户的租房效率、提高二手中介的租房效率、提高房东的现金周转效率，都是有价值的。

上面介绍的三个点，就是贝壳为什么能够颠覆传统二手经纪业务的关键。

所以，贝壳就从原来传统的房产中介经纪，变成了给同行提供房源，提供利润分配，提供技术增值服务的平台商，贝壳就变成了S端，这个模式在各地开始推广，一路席卷般覆盖了北上广深，后面又进入了很多二三线城市，发展得非常快。贝壳也是中国有史以来做房产经纪估值最高的一家企业。

贝壳的商业模式案例告诉我们现在的商业逻辑变了，从传统的b2b，或者说b2c，变成了S2b2c。尤其在一些特定的行业，S2b2c的场景非常多，大部分消费业行业都值得使用价值链思维重新做一遍。

核心方法在于：

impower——赋能。新时代商业的关键词并不是竞争，而是赋能。

不管是原来的客户、供应链还是同行，已经不是竞争、博弈的关系。新时代应学会给别人提供价值的增值赋能，只要企业掌握了这个关键词，就像找到了打开新商业的一把钥匙，就可以巧妙地给自己的企业增加新赛道和盈利能力，然后避开跟别人的传统竞争，错位发展。以前常提定位，但是任何行业都有饱和度，没有那么多的地方留给企业定位，所以要学会换一条赛道，错位竞争。

平台是时代发展的趋势。移动互联网只是一个工具，让平台的模式繁荣起来，所有的线上场景跟线下实体会形成一个数字孪生的关系，很难分清楚什么是物理的、什么是虚拟的。所以，在新的数字技术到来之前，企业应思考怎么样利用技术的差异化，把价值做成差异化，把自己做成S端的服务商。

当然并不是每个企业都去做平台，因为它除了各种专业能力和资源之外，还需要有一个很大的心胸，即“我为人人，人人为我”的心胸，这不是一般人具有的。贝壳的模式不光房产中介行业能用，在各行各业都能用。如果企业做不了平台，就做B端。创业不一定是要跟谁去较劲，有多大的能力就办多大的事，在行业的价值里面做一个“小b”也挺幸福的。

总之，不管怎么做，S2b2c模式关键就是围绕用户，把用户成本降低，价值提高，把用户的体验感打造得无死角，这才是真正的核心。

文/赵玉琦

本文刊载于《中外企业文化》2022年04期