为什么人寿的车险比太平洋的更贵（保费差距为什么那么大）

不做傻白甜，保险不是奢侈品，不一定越贵越好。接地气介绍保险定价逻辑，只为有用的保障买单。

我是hank韩爸爸，澳洲DEAKIN大学 会计和国际贸易双硕士，曾任职星展银行，汇丰银行和深圳壹基金，现在是一名保险经纪顾问，不为保险公司推销，只为你科普保险知识，选择合适的保障。

平时给客户朋友做保障方案，我都会介绍不同的保险公司产品给他们了解和选择，最终挑出合适自己的方案。很多小伙伴会问，为什么同样的重疾险，医疗险，保障内容差不多，但不同保险公司价格却相差10-20%，甚至有些相差100%。这里面有什么“秘密”，保险产品的定价是依据什么呢？

今天这篇文章就给大家说说保险产品怎样确定价格，有哪些因素对保费有较大的影响，这样能方便我们了解清楚，付出的金钱是否值得。

保险价格有哪些部分组成？

保险的成本如何影响定价

保险公司的利润如何影响定价？

怎样买保险才合适？

花的钱和保障不对等

很多人买保险，只是想着万一出事，有钱赔偿，可以减轻经济负担。所以很多时候，购买保险是一种个人担忧的情感宣泄，不在理性状态，对于保险的内在价值和价格并没有太多的了解，所以很多时候在保险价格上没有概念，只是听保险公司的一面之词。就是这样的信息不对称情况，导致很多朋友花了很多“冤枉”钱，保障还不足够。

一般网络上的文章，会把保费的组成分为，“纯风险成本”和“附加成本”，但看了很多文章和资料后，我自己对于这2种成本的理论，有些不认同，我自己觉得保险也是“商品”的一种，它的定价逻辑和一般商品也是一致的。从“生意”（老外有句名言：Business is Business)的角度，保险的价格，和其他商品是一样，主要由2部分组成，一个是成本，另一个是利润。

而网上的资料一般把利润归纳到附加成本上，这个我觉得有点“假”，利润就利润，没必要遮遮掩掩的，保险公司又不是慈善机构，也是要盈利的嘛，有利润很正常，你看平安19年归属*的利润就超过1千个亿，作为上市公司，资料都是公开的，说清楚就好，客户也理解，没必要藏在所谓的附加成本里面。

韩爸爸理解的保险价格的组成

由于保险公司提供的是风险损失转移的赔偿和保障作用，所以我叫这个成本是“风险成本”，其中分为“保障成本”和“运营成本”。

保障成本，就是保险公司为投保人转移过来的风险而必须付出的代价，也就是万一发生风险事件要赔这个钱的成本。而这个成本是基于对未来风险事件发生概率的估算出来的，是保险的原始成本。

运营成本，也就是开公司，请员工，做宣传等企业一般运营的开支。

在利润方面也是有2块，一个是固定利润，一个是浮动利润。

固定利润，一般有2部分，第一，一般是指公司*为公司经营中设定的利润目标。比如设计重疾产品时，公司要赚10%的收益，我们一般叫预期利润率，或者说公司今年的利润目标是多少多少，那每个产品需要赚多少钱也会分摊起来。

第二，是保险公司用保费去投资的收益，我们一般叫预期收益率，这些固定的利润是每销售一份保险前就会确立下来的。

浮动利润就有一点点复杂，这个利润在保费当中是个动态的确定性因素，浮动的意思是还没结算之前，不知道具体数值，并且一直变化，需要结算以后才确认知道。

前面介绍到保险风险成本，固定利润这些定价是建立在统计数据和大数法则这样的精算理论上的对未来的“预估，预期”数值，并不是实际产生的。

这个基础上，也就是说几年或几十年后的实际情况，会跟预期不一样。如果实际比预期好就会产生利润，如果实际比预期差就是产生亏损。目前一般归纳有三种浮动利润：“死差”，“利差”和“费差”。

“死差”名字有些难听，指的是保费中的保障成本对应的实际风险事件发生率和预期发生率之间的差异，如果实际风险事件，比如说死亡率，低于预期的死亡率，那保险公司在当期就会有额外的浮动利润，如果情况相反，就会有亏损的可能哦。“利差”和“费差”的也一样，前者说的是利润中的产品实际收益率和预期收益率的差别，后者是实际运营费用和预期运营费用的差别。

保险的成本都是靠“猜”和计算出来的。

在风险成本方面，

它是依据未来风险事件的发生率而推算出来的，主要根据计算“预定发生率”这个因素为依据，常用的有《生命周期表》和《重大疾病经验发生率表》等。这2个表都是国家和行业推出的官方数据，比较权威。

另外每家保险公司自己会收集自家公司的客户和理赔的数据，制作自家公司的风险统计表，用于评估公司现有的风险情况和推断未来的风险程度。

宏观来说，一个国家或者地区的保险公司会共用一套生命周期表，所以同类责任的保险公司成本相差无几。目前我国采用的是2016年发布的第三套“中国人身保险业经验生命表(2010-2013)”

但是不同的地区和国家就有差别，一个典型的案例就是香港的人寿保险要比同样内容的内地保险便宜，一个重要的原因是香港的统计寿命比内地更长，风险较低。

微观来说：每家公司的客户群体和数量的不同，导致自家风险发生率会有差异，所以会体现在不同公司之间的价格差别。比如老牌的保险公司，成立了几十年了，他们的客户也会陪伴公司成长，相对年龄偏大一些，公司面对的风险会较大，而刚成立或成立几年的保险公司，客户相对年轻一些，风险少一点，所以老牌公司的保费也会比新成立的公司要高一点。

所以在风险成本这块，风险越高，损失越大，保费自然就越贵。

在运营成本方面

保险公司在定价的时候会设置一个“预定费用率”，来估算未来的运营成本，里面会包括工资，物业费用，社保，宣传费用等运营公司需要支出的费用。

不同的保险公司差距是很大的，举个例子，像人寿，人保，平安这类老牌大保险公司，他们的运营成本，包含线下网店运营费用，代理人的薪酬和渠道费用，品牌宣传和线下活动等各个方面。而最近几年新起的互联网保险公司，他们没有线下网店，没有自己的销售团队，相对品牌宣传和线下活动较少。

所以2者间的运营成本相差巨大。保险公司运营成本越高，设置的附加运营费用率越高，保费自然就越高。

小结一下：由于基本的风险数据大家其实都一样（国家和行业数据），所以保障成本这部分在保险公司之间的保费差距很小，更多是保险公司自身的风险判断和运营情况的差别，通过观察一般新的保险公司在这方面比较由优势，老牌的保险公司负担比较重。

固定利润中的预定利率，简单来说，就是保险公司拿了客户的保费去做投资，而承诺给到客户的收益回报率，这个一般在保险的现金价值里面体现。由于这个现金价值是客户退保的时候拿到的钱，所以大部分观点认为这利润是给客户的，对于保险公司来讲应该属于成本。但实际上，保险公司也不是把全部收益给到客户，自己会保留一部分收益，所以我认为是“利润”比较符合实际情况，而且退保的情况毕竟是小数，实际收益更多的是留存在保险公司账户里面，而没有返还给客户。

预定利率越低，未来收益就越低，保险公司让利给消费者越少，产品的保费就越贵；预定利率越高，未来预计收益越高，保险公司让利给消费者越多，产品的保费就越便宜。 目前对于保障性保险产品，我们国家银保监会规定不能高于3.5%的预期收益率比例。不同产品在这方面的差距比较容易看出来，计算一下内部收益率 “IRR” 就好，特别是在年金，增额终身寿险上，会比较明显。

利润率，公司要赚多少钱。不同的公司，在不同的市场地位和发展阶段，会有不同的利润和收益预期，比如刚刚成立的公司，市场占有率低，定价能力不强，而且刚刚发展，投入一般较大，所以一般会设计较低的*盈利目标，甚至允许一段时间是亏损的情况。这方面的保费定价会比较优惠。

而老牌大公司，占据大量市场和沉淀客户资源，定价能力强，而且处于运营的成熟阶段，成本控制方便，所以*利润上面会有较大的预期，这方面的保费定价会高很多。像平安19年归属*净利润1千多亿，这些钱也不是变出来的，有很大一部分是保费贡献出来的。所以这部分*收益越高，保费自然就越贵。

而浮动利润，“死差”，“费差”和“利差”，是以上相对固定的定价因素中的浮动调节部分，要综合评价公司经营和产品销售，如果是定价的角度，那浮动利润越高，相对保费也会越贵。

小结一下：预定利率这个是银保监有上限规定的数值，一般保险公司都是顶格设置的，不会占客户便宜。所以在保费上面的差距，主要是各家保险公司的经营策略，是要利润还是要市场来决定。一般新的或规模小一点的保险公司，为了吸引客户，抢占市场，会采用减少利润，降低保费来经营。而老牌的保险公司，由于市场占有率大，可能更倾向于追求企业利润，所以相对保费会高一些。

先来2个真实的重疾产品给大家看看，保障更多的产品，保费反而更便宜的事情。

某安和信某的同类型产品

被保人情况一致情况下，保费相差一倍

缺少25种中症保障

豁免部分几乎一样

通过对比，我们很清楚的看到，在同一个被保人，同样的保额的情况下，左边某安的产品比右边某信的产品要贵5051元，足足高了一倍，而保障反而少了中症疾病保障，虽然多了一个在轻症患病的时候会增加保额的保障，但也远远体现不到这贵一倍价格的意义在哪里。

至于左边公司保费贵的原因，涉及很多方面，比如运营费用高，利差损（该老总曾经表示几十年前的老产品给8-10%的终身收益给客户，当年的银行利息都有12%，而现在只有3-4%，公司要补贴5-6%个点，这个只能由现在的产品买单啦）。

同时韩爸爸发现一个很有趣的地方，左边的某安，在2019年的年报上，*收益占营业收入的9.6%，也就是每100元的保费收入，有9.6元是进了*们的口袋，而右边产品的信某公司*收益占营业收入只有不到0.17%，每100元的保费，只有1毛7分进*们的口袋。这个巨大的差距，有564倍，也许也是保费区别的原因之一。下面是2家公司年报的截图。

某泰保险2019年年报

某安寿险*净利润2019

某安寿险保费收入和利润2019年报

知道保险的定价原理后，我们发现，在决定客户保障的因素上的价格，比如在保障成本上（发生事故的概率），在预期利率上（客户退保拿到的钱），这些核心因素上，由于国家的重视和规定，其实每家公司的差距不会很大。而保费的区别，更多的在于保险公司的经营定位和情况，比如市场占有率，品牌定位（高端，还是大众），人员配置和*利润分配等。

但坦白的讲，这些对风险保障来说，没有太大意义（个人观点），因为保险公司越多广告，越高级办公室，越多人做事，还是*要赚多少钱，这些因素都不会影响，发生事故的概率，是吧？都不会影响理赔吧？赔总要赔，不该赔，也不会说高端品牌就赔吧。所以这部分公司经营上的费用，给*的利润，消费者是否愿意付款，是需要个人在看保险产品的时候去分析和考虑。

当然不同消费者对商品要求和需求不同，消费能力也不同。希望都可以在不同的保险公司里面找到合适的保障和服务。但，当遇到保险公司说他们价格比较贵的原因是保障好的话，你就可以留个心眼，看看是真的好，还是因为运营费用高，或固定*利润高的原因造成保费较贵。

符合自己预算的情况下，保障越多的产品，越合适。下面以32岁女性为例，介绍好几款不同价格区间的重疾产品，20万的保障，30年缴费，每年保费从2千到4千多不等，保障也有不同。

多对比，选择合适才是最好的

所以说，目前市面上有1百多家保险公司，上千种产品，符合自己和家庭的实际情况，才是最好的。而作为购买商品行为，理性的预算应该是比较确定的一个购买因素。所以我们就在充分了解保险产品的不同类型基础上，在预算的范围内，尽量选择保障更多的产品，毕竟多一份保障，将来发生疾病的时候，我们就多一份保障和安心。

最后韩爸爸再唠叨一句，我们需要在清楚自己和家庭的实际情况下，根据合理的预算计划，坚定以自我为中心，选择保障较好的产品，不需要受保险公司所谓的品牌，广告等虚拟内容买单，因为这些东西在意外，疾病发生的时候，根本没有一丝帮助，只有白纸黑字写在保险合同上的保障，才是你最应该支付的内容。

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