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文｜SaaS学姐
“钉钉生态战略明确钉钉只做一件事，就是PaaS化。”
在2022年3月22日的钉钉发布会，钉钉总裁叶军如是说。
而对于钉钉如何做PaaS，他定义道：钉钉只做基础能力平台，保持协同办公和应用开发平台的定位不变，继续战略投入做文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他的都交给生态做，包括行业应用，人财物产供销研等场景的专业应用，并将硬件全面生态化。
这不是钉钉第一次提出这个方向。
早在1年多前的2021年1月，钉钉发布6.0版本的时候就已经宣称：要做企业协同办公和应用开发平台。
同一时间，钉钉全面开放底层能力和1300个API接口，同步提出了“低代码革命”，并将内部的低代码开发平台“宜搭”直接接入钉钉。
4个月后，钉钉推出了首个低代码聚合平台“钉钉搭”。
同年10月，钉钉进一步将开放提升为战略，开放API接口数超过2000，并与8家低代码头部厂商一起组建“低代码联盟”。
把时间线拉长来看，低代码是钉钉PaaS化中的重要一环，也被叶军视作过去一年做的“最重要的事情之一”。
无独有偶，近期字节收购低代码公司黑帕云的新闻也引起轰动，原系统关停，创始人加入飞书，负责面向大客户的aPaaS系统“昆仑”，被解读为飞书在低代码领域的出手和布局。
而作为钉钉最强竞争者的企业微信，也一直没有丢下过低代码平台，既可以依靠腾讯云的低代码平台微搭，自己也在生态里扶持了像“伙伴云”这样的坚定跟随者，是有着进可攻退可守的步伐。
巨头为什么要做低代码？
在探索为何巨头都要做低代码之前，有必要科普一下PaaS和低代码这两个概念。
简单来说，PaaS是帮助企业实现数字化的一种服务，通过各企业提供技术平台，赋予企业技术工具和能力，以降低企业在实现需求中的成本。
以降低成本的方向做区分，PaaS可以分为aPaaS和iPaaS。
前者通过提供一个可拖拉拽的界面，能让企业快速实现做出一个网页，甚至小程序，降低的是功能实现方面的成本。
后者通过整合虚拟主机和数据库，能降低企业打通各个系统的数据与功能的成本。
因为aPaaS能直接产出可交互的界面，使它更容易被感知到，平时大家谈论到的PaaS，也更多的是指向了aPaaS。另外，由于实现过程中几乎不需要代码，或者说只需要很少量的代码，aPaaS又被称为低代码平台。
举个例子，在使用低代码平台之前，如果一个企业想实现“来一碗牛肉面”的需求，那么软件服务商会询问好企业口味，为企业下好面，端到要吃面的用户手上，并指导怎么吃面才最好吃。由于做面是个技术活，企业一般不参与也无法参与。
而现在有了低代码平台，同样是“来一碗牛肉面”，能看到平台已经把牛肉面的元素进行了拆分，分为了汤底 面 浇头 调料四个部分，每个部分都有着对应的机器来进行生产。
企业不需要了解机器是如何生产，技术是如何运转，只需要来到机器面前，一一设置自己的的需求，例如汤浓汤淡、面软面硬，自由组合，得出适合自己口味的那一碗面。整个过程方便快捷，成本低效率高。
通过使用低代码平台，一个熟知业务的销售总监，在经过培训后，能够在2个小时内，搭建出一套完整的销售CRM管理系统。而未来出现需求的变化，可以直接在界面上配置修改，不需要技术人员参与。
与之对比的传统数字化解决方案，无论是购买SaaS CRM 软件，还是外包开发，所需的人力投入和金额付出就是数倍以上的差距。
所以，低代码的灵活和自定义，以及提升效率背后的降低成本，确实大幅拉低了企业实现数字化的门槛，从而吸引众多企业。
从艾瑞的咨询报告中加总当前使用低代码的企业数量共用554万，用以和2021年国内共4800万的注册企业对比，可以得到11.5%的国内低代码渗透率。
由数据可见，低代码确实受到了企业的欢迎。
那对于企业协同办公平台而言，在自己平台化的战略上，着重推出低代码这一能力的意义何在呢？
1 是深化核心场景的钥匙
动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事。
所以，无论是在线沟通，还是尽快拥抱数字化，通过使用软件来链接内部和外部，都渐渐成为了企业在当前时代的必选题。
QQ，微信的壮大，已经证明了沟通场景的高频且刚需，也证明了基于这样的场景，足以发展出一整完整生态。
所以坐拥5亿用户，服务1900万组织，在B端领域坐到头号交椅的钉钉，一定会继续服务好企业的沟通场景，守护好自己的核心能力。
企业的沟通有什么特点呢？
往往很碎片，特别是当这个沟通涉及到外部体系的人，信息就容易出现断层和分离。如何让企业用得更深是个难题，这需要平台创造更多的使用场景。所以平台往往会开发让用户留存和沉淀的基础能力，例如文档，会议，日程等等。
但是再深入一点呢？
企业要的CRM，ERP，WMS等系统，或者说满足个性化需求的小应用，应该如何满足？各行各业的需求都不一样，如何很好地满足客户，让他们留在系统内呢？
对于协同平台而言，是不希望看到这样的画面的：当老板询问销售主管这个月业绩如何时，销售主管离开平台，打开浏览器，登陆公司购买的SaaS CRM，找到对应报表，截图，返回协同平台并发送。如果老板会进一步问到数据变动的原因，主管还需要再次离开，搜索更新的证据。
这对于客户来说，或许只是体验上的不便，但对于协同平台则意味着：协同平台和业务平台的界限仍然边界分明。而这，正是他们想极力消除的。
提供低代码，可以让客户满足绝大多数的业务诉求，让数据产生在平台上，甚至可以通过平台开放的各种能力展示在聊天中，及时调起，使用，成就钉钉做商业平台bPaaS的愿景。
2 是企业服务生态中必备的底层能力
从咨询机构 Gartner 的市场分析来看，2023 年全球超过 50%的大中型企业将把低代码应用平台作为主要的占领应用平台之一。预计到 2024 年，低代码应用程序开发将占总应用开发的65%以上。
而在后疫情时代加速的数字化进程中，低代码的展现出来的效率会显得尤为重要。
所以，无论是未来的占有率预期，还是真实可见的效率提升，都让低代码成为了服务客户的必备能力。
而对于底层类的基础工具，巨头们是更喜欢自己去掌握的，或者下场参与，或者建立生态，把控全局。
在这点上，低代码可以看成是和沟通场景一样重要的基础能力，是巨头们不得不发力的部分。
3 是生态协同中的前哨
据埃森哲与国家工业信息安全发展研究中心推出的《2021中国企业数字转型指数研究》显示，2021年我国数字化转型效果显著的企业为16%。虽然当前这个数字并不是很高，但可以带来的是广阔的想象空间。
就企业自身而言，只要购买的应用都在协同平台上，协同平台就可以称为企业的一个业务中台，所有数据都通过平台进行协同和调用，最终达成企业all in one的目的。
就行业生态而言，之前不具备数字化条件的小型企业，可以通过通过低代码提升企业数字化水平，有望未来与中大型企业技术能力齐头并进，提升产业链协同效率，推动产业智能化。
想想看，如果未来，某一个行业的上下链条都在平台上进行协同，这个平台几乎可以成为没有边界的产业数字中台，也可以成为产业数字化的中心。
钉钉刚刚提出的两个数字化战略也印证了这一点，总裁叶军阐述：“从组织数字化到业务数字化，是进步。千行百业的数字化起步，从组织间的协同开始。组织因数字化更敏捷、管理更高效，当企业数字化深入到核心业务环节，让企业的生产、经营数据充分流动，数据同频为千行百业降本增效。”
进入低代码的市场，可以发现有这样的三类供应商。
第一类是直接为使用者提供低代码能力的平台。
其中既包括开发低代码平台的厂商，例如简道云，明道云，轻流，氚云等平台。
也包括协同办公三巨头背后的大厂，例如钉钉自研的宜搭，企业微信自研的微搭。
虽然低代码看上去提供的是抽象的技术能力，但为了更好地开箱即用，低代码平台创建了丰富的模版，让用户可以基于模版进行个性化修改，使得人人都能成为开发者。
来自钉钉的数据显示，截至2021年12月底，钉应用数增长5.56倍，钉钉上的低代码应用数超过了240万，钉钉上所有开发者数量超过190万。
除了把低代码能力直接交付给客户，还有一类是间接让客户感受到低代码的能力。
例如自研低代码能力的SaaS的平台，在提供最佳实践的基础上，提供了不同租户对系统的个性化定义能力。无论是权限，表单，流程，都可以根据客户的需求进行配置，解决了SaaS最关键的标准化问题。
再例如有低代码能力的软件外包商。几乎可以革新原有的软件开发和交付方式，当客户提出需求，通过低代码平台快速拖拉拽出一个demo，演示流程和效果，中间有需求变动，如果恰巧落在低代码的配置范围，可以做到秒级无bug修改。成本降低了，速度提升了，客户能感受到的是服务的全新升级。
最后一类是把低代码平台当成了内部降本提效的工具。
在很多大型企业内部，都在做着类似低代码的平台，用于承接业务通用化的需求。例如一个网页活动配置平台，可以提供市面常见的各种营销活动模版，只需要通过前端图形化的拖拉拽，就可以快速生成一个页面，大大缩短了交付效率和沟通成本。
与供应市场相对应，需求市场的情况又有不同，对于希望实现数字化的企业，低代码的出现，实际上为他们提供了多一种选择，找到了第四条数字化道路。
在此之前，企业如果想实现数字化需求，只有通过三种方式。
一是自研。
企业自己雇佣研发人员，提出需求，开发内部上线，部署使用，反馈意见，一系列流程全在内部完成。
好处是既安全又个性化，但它的坏处比好处多得多。且不说不菲的人力成本，业务领导指导技术人员的跨行管理成本，还有天然的误区——内部响应会更加快速，未来需求怎么变都可以。
带着这样的想法，很多项目一开始就错误的理解了MVP（最小可用）的含义，以业务领导的一知半解定调，在老板关心的地方使大劲，而非以公司业务整体规划。缺了顶层设计的项目仿佛地基不稳的大楼，后续再提出迭代，哪怕再小心翼翼也会摇摇欲坠。
二是外包定制。
以公司遇到的实际问题为基础，拉通上上下下提出需求，最后汇总成需求文档，然后找到多家技术和口碑双优的外包团队，询价开发。后续再有更新迭代，依企业自身情况决定自研维护或继续合作。
对于企业而言，这样的实现方式能在成本和效果间找到平衡。但坏处也同样突出，按项目合作的形式导致双方都缺乏交付底牌的意愿和信任，最后实施的成果往往更依赖于客户的意志和认识，很难到达真正的客户成功。
站在更长远的角度讲，分期交付的需求也很难满足快速变化的商业环境，但需求的支出同样消耗时间和金钱。
三是选择SaaS 。
只要所在的行业有相对大量且通用的需求，大概率就能找到服务于此的SaaS企业。
比起之前的两种方案，SaaS可以做到即时交付和使用，如果有个性化的功能和部署需求，也可以找到对应的解决方案。
更美妙的是，它足够便宜，且可以按月付费，大大降低了企业的初期投入成本。同时SaaS往往也沉淀了行业的最佳实践，这种无形的资产可以让企业以很低的成本，就得以继承行业老前辈的经营秘籍和数字化方案，为新入局的玩家开了友好的新手局。
而到了2016年，国内代码平台开始相继出现。
直至2021年，低代码生态逐步建立和稳定，巨头的加持和模版的丰富，让流量来了能留得住，真正把浏览者变成了使用者，让数字化这件事情跨越了技术难度，直接做到懂业务就能设计。
这项降低门槛的技术的受欢迎程度，有来自钉钉的数据佐证。
把视角放回服务企业客户这一场景上，在协同办公软件要建立生态的愿景下，他们强调做好Pass，强调发展低代码，而在这个过程中，渠道-软件供应商-客户三者的关系也已经有了革新，呈现出了新旧对比强烈的状态。
渠道：新的生态伙伴VS旧的软件渠道商
在没有协同办公平台之前，大家采购软件，线上的渠道更多的是搜索引擎，问答社区，专业社群等，而对应的这些流量，很多都进入了软件渠道商的口袋。
但现在呢？
可以想像，一家企业开始使用深度钉钉，每天打开软件交流工作，很自然的，想采购一款CRM的时候，会先进入钉钉应用市场，搜索关键词，使用，安装，此时钉钉就变成了一个流量巨大的应用市场，一共1900万组织的数字化亟待孵化。
随着协同办公平台的继续发展，会有越来越多的流量涌入，看起来可能是会掐断软件渠道商的流量，但换个思路而言，软件渠道商也可以成为平台的亲密伙伴，为某个应用做推广时，也可以顺便推广被应用依附的平台。
这一转变，也被钉钉称为生态伙伴的建立。
目前，纯钉钉生态伙伴总数4000家，其中包括ISV生态伙伴、硬件生态伙伴、服务商、咨询生态和交付生态伙伴等。钉钉与生态伙伴服务范围全面覆盖了20个国民经济行业；遍布135个地级市。
供应商：新的软件供应商VS 旧的软件供应商
软件供应商的变化，有提供方式的不同，也有发展路线的不同，两个维度一交叉，就造就了复杂多变的生态。
先说提供方式的不同。
在2020年之前，说软件供应商，指代的有外包商，传统软件，以及SaaS。
而现在还要多出一个低代码平台。同样是面向企业客户交付价值，实施的效率和成本逐步降低，让彼此有了不同的抓手来赢得客户。
曾有听过SaaS从业者愤愤而谈，同时竞争一个价值不菲的客户，低代码平台没有行业经验，没有成熟的解决方案，用便宜的价格来吸引客户。这是某种意义上，当前领域的百花齐放吧。
当然更希望看到的是大家能够通力合作，做自己擅长的事情，为企业提供价值。
人人都知道做低代码成本奇高，老大哥SalesForce在这个领域，常年保持着4000人搭建Pass平台，当年纷享销客转战做低代码，也九死一生。
如果低代码能够提供技术力量，并专心拓宽技术能力边界，在语言平台开放程度上都更进一步，而SaaS，软件商拿出自己的行业理解和实战经验，在低代码平台的基础上进行不得不做的复杂逻辑和需求，那么对于企业客户是更好的体验，对于双方也可以做到边界分明。
再说在生态加持下，很多软件供应商会转去拥抱协同办公的流量，进而造就了发展路线的不同。
要进入协同办公的生态，对于软件商来说，首要的是打通自己的账号体系，可以让客户用平台的账号使用系统，同时如果想留住客户，必不可少的是要做特定开发，和平台能力绑定的更深，让场景自然融入在客户使用中。
例如CRM的日程，就需要和平台的日历同步，例如在聊天窗口中自然唤起录入客户信息的界面。
另外平台为了实现商业化，是必要向入驻平台的软件收取佣金的。
钉钉总裁叶军举例：钉钉的应用广场上有1100多款SaaS软件，这些软件卖给客户每年收1万元，钉钉收取15%的交易佣金，同时将约5%的交易佣金在各个奖励活动中返还给生态伙伴。
当然这里也会产生一个疑问是，当软件越来越多，1100多款的SaaS，8家低代码联盟的产品，如何能让企业更好的被选中呢？平台的公平性和标准在或许会成为未来值得关注的话题。
在平台外独立发展软件无需付出佣金，无需在同一个平台中展示等待被选中，但也意味着需要独立运营自己的渠和流量，想尽办法吸引客户。
也有些企业既选择了两者兼顾，既要独立发展，又要入驻平台获取流量。
但这条两条路终究有所不同，并行追求的话，对于成本和团队也是考验。
客户：新的大中小型客户 VS 旧的 中大型客户
和美国不同，很多中国企业的第一个SaaS是钉钉、企业微信、或者飞书。
大家没有经历过使用付费软件的意识，很多老板也并不觉得经营企业还需要一个软件来做辅助。对于软件的概念还来源于用友金蝶这样传统的、不得不用的财务软件，以及office三件套。
所以办公平台的强势介入、发展、以及现在生态化和商业化的推进，确实把数字化普惠到了各类层次的企业，有了更多的小型甚至微型客户使用软件。
而不像之前，更多的还是中大型客户，或者来自中大型客户的管理层在推动和使用软件。这也是为何钉钉在本次发布会中，一直强调要走出符合中国背后的道路，要用高频的带动低频，用高频的沟通场景，带动低频的业务软件使用，潜移默化的培养用户意识。
在每个人的眼中，低代码的存在意义可能并不相同。
但就软件行业而言，它终究是提升效率的工具，是可以让行业加速，让数字化尽快普惠的千万企业的利器。特别是在协同办公巨头的加持下，关注、资本、用户、场景的层层引入，让行业更加期待它可以大展神威。
但它也不是万能的神，它可以解决简单通用的场景，把从业人员从繁复低效的工作中解放出来，但也意味着，它把更复杂的难题留给了软件从业者，把更应该拿出创新态度去追求的课题摆在了大家面前，仿佛在用殷切目光鼓励着，吾辈自当奋进。
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