阿里鱼卡资费详情（电信运营商的竞合新痛局）

　　近日，笔者在北京核心区办理携号转网业务时遇到一个奇特的营销活动。由此展开的调查其结果令人意外：混改时代的三国*大戏码，竟隐藏着基础电信运营商的竞合新痛局。

　　奇特的营销活动

　　“我们有一款套餐非常实惠，您要不要看看？”笔者扫码进门说明来意后，中国电信（601728.SH）北京某自有营业厅经理上前打招呼，递来一张宣传页。

　　笔者接过宣传页，只见那上面的“橙分期全家享219元合约套餐”内容为：签约24个月，每月享1000分钟通话、60G流量，语音和流量可与2张免费绑定的副卡共享，还送500M宽带，以及WIFI路由器等智家设备及服务。

　　“它怎么实惠？”

　　“有3种办法！”营业厅经理说，“办法一，用支付宝购买价值1560元的合约手机，每月返话费50元，实际套餐价为169元/月。”

　　“我现在不需要换手机。”

　　“如果不换手机，还有两种办法更实惠。”营业厅经理说，“扫这个二维码，冻结您支付宝授信额度1920元。月租便可降到89元/月。”

　　“冻结支付宝授信额度，什么意思？”

　　“就是要申请用支付宝小额信贷来支付月租费。”营业厅经理继续说，“如果不想申请支付宝的小额信贷，您可以在支付宝账户存入1920元钱用来支付月租。这样，月租就会直接降到99元/月。”

　　笔者此前在其他营业厅了解到以下信息。

　　中国移动（600941.SH）全家享套餐（兼容4G-5G），最低档99元，含20G流量、100分钟通话，送300M宽带和2个共享流量、语音的副卡（可申请免费使用1年，1年后10元/月/张）。

　　中国联通(600050)（600050.SH）5G畅爽冰激凌套餐，最低99元，含20G流量、通话400分钟，无宽带，可附带2张共享语音和流量的副卡（10元/月/张）。

　　电信的这款“实际售价为89元至99元的橙分期全家享合约套餐”，比移动、联通确实便宜很多。

　　笔者继续调查发现，电信推出的319元、419元套餐也都在搞类似活动：向支付宝充钱1680元或冻结支付宝授信额度3360元，319元档套餐月租便可降至129元/月；向支付宝充钱1680元或冻结支付宝授信额度4800元，419元套餐月租可降至149元/月。

　　“这款319元套餐实际售价129元/月，合约期为24个月，含1500分钟通话、100G流量，赠送共享语音和流量的副卡2张和1000M宽带，另赠智能硬件及服务2项。”电信营业厅经理说，“这款419元套餐实际售价149元/月，合约期24个月，含2000分钟通话、150G流量，赠送共享语音和流量的副卡2张和1000M宽带，也另赠智能硬件及服务2项。”

　　实事求是地说，上述两款套餐（129元和149元两档）性价比较之移动和联通同等价位5G套餐，确实颇具*伤力。

　　为深入了解情况，笔者到多个营业厅全面调研比较了下3家电信运营商的更多5G套餐，并分别与10086、10010、10000进行咨询核对，总结出一份《三大电信运营商套餐方案统计信息表》。

　　从此统计表格分析，3家电信运营商的5G套餐标价都从99元起步，之上在120-140元、140-170元、170-200元、200-280元、300-400元、500-600元6个区间密集咬合。300元以上的各档套餐，3家公司标价相同，所赠带宽均为1000M，流量均在150G左右，差别在于电信和联通附送的副卡数量、语音通话时长有优势；在100元至300元区间，3家公司价格趋同，区别在于移动主打1000M宽带，电信和联通主打语音时长优势。

　　关键问题是，如果3家公司均按上表销售，市场确实可能会出现价格协同现象，但电信携手支付宝率先搞起了大力度的促销活动，势必瓦解标价上的均衡。

　　“价格协同是表面现象。”长期从事电信事业的业内资深人士吴名先生（应受访者要求化名处理）告诉笔者，5G的成本太高，为规避无序竞争，国资委2019年出台新规，不再用市场份额考核3家公司高管，并要求3家公司规范价格和营销，压降销售费用，取消终端合约补贴，停止销售不限流量的套餐。3家公司KPI考核非常严格，不让补贴销售，那就只好跟支付宝一起玩金融促销——北京的这种玩法还算是有新意的。如果到三四线城市去看，那里的合作营业厅打起价格战来可是更加厉害。这几年，从账面上看，3家公司销售费用大幅下降，但若对原始支出票据与列支项进行严格审计，很多问题就会暴露出来。

　　二对一三国*：扩围的竞争或愈加惨烈

　　奇特的营销活动暴露了这样一个现象：因国资委考核被迫协同市场策略，三大运营商创新营销，正把资本链、产业链上的关联方引入3家公司间的较量；而更多主体的加入或让竞争变得愈发惨烈。

　　“移动一家就顶得过电信公司和联通公司之和。”中国电信的吴先生告诉笔者，“所以，电信除了跟联通合作，还必须联合更多产业伙伴，一起探索可行的市场化共赢途径。”

　　吴先生的判断基本与3家公司最新财报数据吻合。

　　首先，移动的体量和收入确实超过电信和联通总和。

　　截至2022年2季度，中国移动营业收入达到4969亿元，同比增长12%；中国联通营业收入为1610亿元，同比增长8.3%；中国电信营业收入为2402亿元，同比增长10.4%。中国移动的营收规模确实比中国移动和中国电信两家总合还高957亿元。若按总资产计算，中国移动为18750.81亿元，中国电信为7838.56亿元，中国联通为6054.42亿元；中国移动比后两家之和还多4857.83亿元。

　　其次，电信和联通确实已开始探索携手建站组网的道路。

　　联通发布的最新财报数据显示，截至上半年，两家合作新开通共享5G基站18万站，累计合作开通87万站；合作新开通5G室分基站9万站，累计合作开通5G室分基站20万站。两家合作“建成全球规模最大的5G共建共享网络”。

　　除了共建共享5G网络外，联通还与电信加快推进4G一张网工程。到2季度末，两家合作新开通4G共享基站21万站，累计共享4G基站87万站。目前，两家的4G/5G共享基站已全部纳入区块链管理平台，网络协同效率大幅提升：两家累计节省基建投资成本2400亿元，两家每年节省经营费用255亿元。

　　再者，在深度组合产业伙伴方面，联通和电信动作频繁。

　　此前，联通和电信都在积极探索股改道路。联通2017年宣布股改方案，引入腾讯信达、百度鹏寰、京东三宏、阿里创投等9家战投。电信2018年宣布旗下翼支付进行混改，引入19家战投，充分延展了在消费金融、直销银行、基金营销领域的渠道。

　　面对两家兄弟公司的上述大动作，移动毫不示弱。

　　2季报显示，移动也“发起了5G、智慧家庭、物联网、终端先行者等产业联盟，借助资本、资金纽带联接拉动作用，积极构建与战投合作伙伴、电信行业友商、系统集成厂商、互联网科技公司的新型数智生态，构建立体化直销体系，全面推动渠道转型升级。”

　　“移动有的，电信和联通两家也要有。同样，电信和联通两家的创新，移动也在天天看，用不了多久他就会有。所以，即便开发政企市场、新兴业务，3家公司的产品和服务同质化竞争的现象仍会非常严重，无法避免。”吴先生从自身经营体会出发，如此评价3家公司之间的竞合关系。

　　的确。同质化竞争导致3家公司主业发展方向、业务结构、收入结构几乎完全一致：近年来，3家公司同时都将政企市场、新兴业务作为各自的增长点。

　　2季报数据显示，移动的政企市场收入达到911亿元，同比增长24.6%，其移动云收入高速增长，达到人民币234亿元，同比增长103.6%；电信的产业数字化收入增量对其营收的贡献率在2021年为52%，到2022年上半年为49%，天翼云业务同比增速更达到了101%；联通产业互联网收入为369亿元，同比上涨31.8%，贡献了公司超过70%的新增收入，联通云的收入也实现翻倍，达到人民币187亿元，同比增长143.2%。

　　“3家公司都在投资建设产业联盟。比如5G联盟、安全联盟、行业军团等，就是要跨专业跨领域拓展业务。”据吴先生透露，3家公司彼此*价，在政企市场和新兴业务上的竞争不亚于国家管制前的家庭业务市场。

　　“3家公司传统优势都在集成和通信服务上，而技术研发和内容制作的核心竞争力都不能跟华为、中兴通讯(000063)（000063.SZ）、BAT等公司等国内外一流公司比。因此，三家即使抱团合作共同拿下一个大项目，账面上营收都很好看，但实际还是要拆包分发出去做的。最终核算下来，大家的净利率都不太高。这个问题对电信和联通来说尤为突出。”

　　笔者调查发现，2季度，电信净利润率为6.88%，联通净利润率为6.19%；而移动的净利润率为13.63%，比前两家之和还高。

　　竞合痛点：技术创新 战略管理 营销赋能

　　对于移动营收和净利润的较高增长，华泰证券(601688)行业分析师余熠比较看好。他认为，移动拥有5G时代最大规模的电信网络和用户数量，目前该公司已经由规模扩张阶段转向基于规模的价值运营阶段。比如，在个人家庭市场，公司已由单纯的流量资费转向“个人 权益 应用”融合运营，单位客户利润贡献值有望持续提升；在政企市场新型业务上，公司加速国资云、云网融合、算力网络建设，已由基础设施提供商转变成为资源、系统、应用全面发展的优等生。

　　余熠的分析是有数据支撑的。截至2季度，移动研发投入82亿元，同比增长20.3%，成立了以院士为核心的专家委员会，数智化人才占比进一步提升，累计牵头5G国际标准项目177个，有效授权发明专利超过1.1万件，稳居全球运营商第一阵营，还成立了全球首个算力网络开源组织。

　　“说到技术创新和专利，我相信典型和联通也可以拿出一大堆数据来。”吴先生分析认为，可问题的关键是，真正具备现实生产力的自主技术创新和应用才是最重要的。现在，公司年年下达KPI考核任务，下面必然会想尽各种办法去拼命达成指标。但是，最终报上去的技术专利含金量到底怎么样，有多少形成了现实生产力？这个没人问，更没人管。结果，技术创新KPI指标年年创新高，实际项目天天靠外包。这些问题都是体制机制问题，要彻底解决必须要有战略设计上的新思路。

　　吴先生所说的战略设计新思路并非简单的混合所有制改造，而是真正的经营管理上的市场化驱动。

　　混改的道路，电信和联通两家公司四五年前就开始摸索了。到目前，其企业经营的净利率却大大低于移动。

　　笔者用中信至信系统对中国移动2季度财报数据进行杜邦财务分析发现，在运营能力方面，其应收账款周转率12.31，存货周转率40.66，总资产周转率0.39，流动资产周转率1.26；在盈利能力方面，其销售毛利率27.74%，营业利润率17.56%，销售净利率13.63