携程旅游门店加盟运营（携程底气何在）

【品橙旅游】单日销售额突破2500万、3000万、3900万……近日，携程线下门店“五一”假期订单喜报频传。

旅游市场迅速回暖之下，携程线下门店正呈现出强势复苏的势头。两个多月内签约超过1300家，线下门店红火回归的背后，也酝酿着携程对“旅游新零售”模式渠道建设更新更深的探索。

在携程上海静安区延长路门店中人潮攒动，穿着清凉的上海王阿姨和姐妹们正在等候区里，一起讨论着即将出发的旅游计划。

4月18日，携程线下近200家门店同时开业，上海静安区延长路门店只是其中一家。据了解，从2023年开年至今，携程新增签约门店超过1300家，500多家已正式开业，遍布福建、贵州、海南、河北、河南等20个省（直辖市）。其中开业数量前三名分别为四川、河南、北京三地，仅四川一省近期新店开业就超过50家。

“90天不到的时间，签约超过1300家门店，这完全出乎我的意料！这是旅游市场迅速回暖的体现，带来的行业信心比黄金更重要！”携程旅游渠道事业部CEO张力表示。据其介绍，2019年全国旅游门店数量达5万余家，因疫情波及，到2022年底已锐减到2万家。

令人惊喜的是，除了旅游从业者以外，门店加盟者的背景也更加多样化。例如有刚毕业的大学生，城市打工者回家创业，以及经营着不同品类门店的斜杠青年业主等。

“疫情已经成为过去式，2023年中国旅游业一定能迅速回血，我也能重头再来。”福建厦门一家新签约的门店负责人表示。

为了更好地服务于加盟者，携程集结了商拓、培训、运营等部门基于自身工作范畴，定向对门店开展培训，加强职业技能提升。同时也会以补贴、奖励的形式不定期举办促销周，促进门店交易额增长。

张力在延长路门店开业时也表示，门店不仅仅是一个简单的“即时销售场景”，更是“长远种草场景”和“社交场景”。“这些年，我们不仅仅是从产品、售后等层面帮扶门店去渗透市场，我们还在不遗余力的通过各种集市活动，开办针对周边社区的包饺子、做青团、学插画等社交活动，使得一间一间的门店逐渐成了邻里街坊讨论旅游的集散地。”

市场也没有辜负所有人的努力。携程门店的数据显示，截至4月17日，携程门店“五一”假期的订单量是2021年同期2倍，“五一”大单喜报也在门店主群里接连传开。

对此，携程研究院战略研究中心主任彭涵认为，其深层次动因在于长线旅游市场的恢复，大环境为携程旅游门店营造了良好的复苏氛围。同时，出境游市场的日益火爆，也是携程旅游门店业绩与预期双双向好的重要原因。

近些年，传统旅行社模式受互联网大潮冲击明显，叠加疫情影响下，游客旅游需求个性化进一步加剧。

携程门店2023年第一季度订单数据显示，私家团订单占比较2019增长4%；目的地参团占比增长20%。这表明，当前市场迫切需要新的跟团游产品和新的旅行社门店模式。

如何自我迭代适应新市场？张力透露，携程线下门店最大变化体现在产品和运营上。

首先是携程重点帮助门店调整经营业态和思路。如加大定制类产品、高端品质团、携程自营类产品、目的地类产品的上架和推广，以满足用户对于个性化越来越强烈的需求。目前门店定制类产品销售占比接近30%，目的地类产品的销量也得到大幅提升。

其次，门店形式多样且垂直。除常规门店外，社区店、商场旗舰店、目的地店等形式的店铺成为新的亮点。其中社区店是专门针对社区居民的线下门店，通常位于小区内或临街；商场旗舰店，顾名思义开设在商场醒目位置；目的地店则不再局限于传统跟团游产品的售卖，而将重心放在定制、目的地等产品上，通常坐落于网红景点中，如重庆的洪崖洞、丽江的四方街等。

第三是年轻化趋势凸显。“年轻化”不仅体现在门店装潢、地段选择上，携程也在积极吸纳一些有想法、有理想抱负的年轻人加入。希望他们可以为捕捉用户最新需求、旅游产品设计，以及新媒体线上渠道营销等渠道贡献活力值。

一直以来，携程线下门店都有别于传统旅行社模式。张力特别强调，携程线下门店一直在探索“旅游新零售”全国渠道建设模式。

最直观的体现是观念上的差别。携程线下门店产品是基于OTA产品库筛选出来的，充分结合了用户的需求，而传统门店主要停留在出发地批发商的产品上，产品形态、内容都较为单一；同时，客人范围也不只局限在传统跟团游客群上，而是扩大到任何在线上寻求产品的所有客群；此外在营销上也更喜欢主动出击。

为帮助门店更快回收投资、实现盈利，携程将从供应链支持、产品培训、营销活动、线上线下广告宣传等方面帮助加盟店提升转化非传统跟团游的销售占比，优化门店的产品销售结构，从而提升门店的毛利水平。

疫情限制解除、国家边境重新开放，长线旅游复苏明显。携程数据显示，今年以来，国内长线旅游订单量整体占比为40%，同比2022年增长了89%，超越本地游、周边游的订单。今年“五一”期间，西南五省地区的旅游订单量超越2019年同期水平。

伴随着长线旅游回归，线下门店再次回到市场中心。能在如此短时间内快速发力，足以看出携程对线下市场的重视。

张力介绍，携程体系赋能主要体现在以下两个方面：一方面是携程门店的效率基于携程平台大数据支撑，包括产品销售预测数据、目的地预测数据等，对门店开展销售、选品起到了关键作用；另一方面是携程强大技术系统的支持，让门店在各类产品查寻，订单完成以及售后启动、自身订单管理等过程都可以实现在线操作，提升了工作效率。

为了不断提升覆盖率和渗透度，下沉市场仍是重镇之地。张力表示，“除了保持北上广深一线及各地省会城市的占有量以外，海量的三四五线城市和县级城市居民也具备出游实力和*。携程希望将更多的产品，更优质的服务持续落地到更深、更远的小城市以及县城乡镇上去。”

值得注意的是，在疫情前，携程旅游门店已经成为携程触达下沉市场用户的重要渠道。2019年，携程旗下的线下旅游门店数量已达到7000家，落地28个省（直辖市），线下门店对跟团游业务GMV贡献率达到35%-40%。在门店的贡献之下，2020年携程的新增用户中，三线及以下城市客户占比到了40%以上。

“目前，在出境跟团游仅开放了60个国家（地区）的情况下，携程门店已基本追平2019年的日均销售额。2023年将是携程线下门店发力的关键之年。”张力对未来满怀期待。（品橙旅游Cici）